ต่อยังไงไม่ให้เป็นรอง
ต่อยังไงไม่ให้เป็นรอง
เมื่ออยู่ในขั้นเจรจา การมีข้อมูลเพียงพอถือเป็นเรื่องสำคัญ แต่แล้วจะทำอย่างไรเพื่อให้ได้ข้อมูลที่มีค่าเหล่านั้น นี่คือวิธีการของเจ้าหน้าที่ FBI ที่ได้รับการยอมรับจากทั่วโลก อย่าง Chris Voss จากหนังสือ Never Split the Difference – ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
5 ขั้นการเจรจาอย่างเข้าใจ
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
-
การฟังที่มีประสิทธิภาพ:
ฟังมุมมองของคู่เจรจาด้วยความตั้งใจ และทำให้เขารู้ว่าคุณตั้งใจฟังอย่างมาก
-
การเอาใจใส่:
ทำให้คู่เจรจารู้ว่าคุณเข้าใจในสิ่งที่เขาพูดและเข้าใจความรู้สึกของเขาดี
-
มีไมตรีจิต:
การเอาใจใส่และตั้งใจฟังอย่างมีไมตรีจิตจะทำให้เขาเริ่มไว้ใจคุณมากขึ้น
-
สร้างอิทธิพล:
เมื่อคู่เจรจาเริ่มไว้ใจคุณแล้ว คุณจะได้รับสิทธิ์ในการเข้าถึงปัญหาและดำเนินการตามแนวทางต่าง ๆ ได้อย่างไม่ติดขัด
-
การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม:
คู่เจรจาจะเริ่มมีปฏิกิริยาตอบโต้กลับมา ตามแผนที่คุณคาดหวัง
หลายคนทำตามขั้นตอนครบถ้วน แต่การเจรจาก็ยังไม่เป็นผล ไม่ใช่ว่าวิธีไม่ดีหรอก แต่หลายคนทำผิดวิธีไปหน่อย บางคนรวบรัดขั้นตอนเพราะคิดว่าการเอาอารมณ์มาเกี่ยวข้อง ไม่เห็นจะเกี่ยวกับการเจรจาตรงไหน จึงจัดแจงตัวเองให้เข้าถึงปัญหาและหวังว่าคู่เจรจาจะเปลี่ยนพฤติกรรมทันที เป็นไปไม่ได้เลยหรืออาจเป็นไปได้น้อยมากที่คุณจะทำอะไรอย่างเร่งรัดเพื่อหวังผลตอบแทนที่สมบูรณ์แบบนั้นได้
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
“มนุษย์ไม่สามารถมีเหตุผลได้โดยเสเเสร้งว่าไม่ได้ใช้อารมณ์ เพราะนักเจรจาที่แท้จริงจะออกแบบวิธีการใช้อารมณ์เพื่อใช้มันกับสถานการณ์ที่เผชิญอยู่อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด” – Chris Voss
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
เพราะบันไดขั้นสำคัญในการเจรจาเพื่อนำไปสู่การเปลี่ยนพฤติกรรมได้อย่างมีประสิทธิภาพเริ่มต้นมาจาก การเป็นผู้ฟังที่มีประสิทธิภาพ นั่นเอง
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
“ในขณะที่คุณโต้เตียงด้วยเสียงดังก้อง คู่เจรจาของคุณก็ทำแบบนั้นเช่นกันในหัวของเขา เขาเถียงกับตัวเองไปมาและไม่ได้ตั้งใจฟังในสิ่งที่คุณพูดเท่าไหร่ และเมื่อพวกเขาโต้เถียงคุณกลับ คุณเองก็โต้เถียงกับตัวเองในหัวเช่นกัน มันก็เหมือนกับการจัดการอาการจิตเภทนั่นแหละ” – Chris Voss
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
เพราะฉะนั้นเป้าหมายแรกในการเจรจา แทนที่จะทำให้เกิดการโต้แย้ง คือ การได้ยินในสิ่งที่เขาพูดอย่างรอบด้าน
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
พื้นฐานของการฟังง่าย ๆ อย่างตรงไปตรงมา:
-
ฟังสิ่งที่คู่เจรจาพูดโดย ไม่ขัดจังหวะ, ไม่ทำท่าทีที่ไม่เห็นด้วย หรือ ไม่ประเมินผู้พูดด้วยความคิดเห็นของตนเอง
-
ผงกศีรษะเพื่อแสดงท่าทีเข้าใจ และแสดงความคิดเห็นแบบสั้น เช่น “ใช่” “เข้าใจ” หรือ “เห็นด้วย”
-
อย่าสร้างความอึดอัดให้คู่เจรจาด้วยการแสดงออกที่ดูน่าอึดอัด หากจะต้องพูด ให้พูดย้ำใจความสำคัญโดยอ้างอิงจากกรอบเกณฑ์หรือสิ่งที่เขาพูดเท่านั้น
-
ถามคำถามที่เป็นประโยชน์ต่อบทสนทนาต่อไปและเป็นคำถามที่แสดงให้เห็นว่าคุณสนใจในเรื่องที่เขาพูด
เมื่อเริ่มต้นเป็นผู้ฟังที่ดีแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเป็นผู้เจรจาที่ยอดเยี่ยม ด้วย 6 เทคนิคจาก Chris Voss
-
ถามคำถามปลายเปิด
คุณคงไม่ต้องการคำตอบ ไช่/ไม่ เพราะมันแทบจะไม่มีข้อมูลอะไรที่เป็นประโยชน์ ดังนั้นการตั้งคำถามควรมีชั้นเชิง ซึ่งคำถามปลายเปิดที่ดีจะนำไปสู่ข้อมูลเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องได้ ยิ่งข้อมูลเยอะยิ่งได้เปรียบ แต่กว่าจะได้ข้อมูลที่ดีพอ คุณเองต้องเตรียมคำถามที่ดีด้วย และต้องเป็นคำถามที่ไม่สร้างแรงกดดันและเร่งรัดมากเกินไปจนสร้างความตึงเครียดแทนที่จะขจัดความเครียด
-
หยุดชั่วคราวเพิ่มประสิทธิภาพ
การหยุดบทสนทนาชั่วคราวจะเพิ่มประสิทธิภาพให้กับการเจรจามากขึ้น เทคนิคนี้เป็นการใช้ความเงียบกระตุ้นให้คู่เจรจาพูดต่อหรือคลี่คลายความรู้สึก และใช้ได้ดีเมื่อมีฝ่ายหนึ่งอารมณ์เสีย เพราะความเงียบที่ทรงประสิทธิภาพจะชักจูงการเจรจาให้ก้าวต่อไปข้างหน้าได้
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
-
ปลุกใจให้น้อยที่สุด
การอวยมากเกินไปใช่ว่าเป็นผลดีกับการเจรจา “ใช่ครับพี่” “ดีครับผม” “เหมาะสมครัยท่าน” หรื่อคำอื่น ๆ ที่โน้มน้าวจิตใจเหลือเกินเมิน ๆ ไปบ้างก็ได้ เพราะการพูดอะไรสั้น ๆ แต่จริงใจ แสดงให้คู่เจรจารู้ว่าคุณฟังและสนใจพวกเขาอย่างทรงพลังมากกว่าพูดยืดยาวน้ำท่วมทุ่ง ตัวอย่างวลีง่าย ๆ อย่างคำว่า “ใช่” “เห็นด้วย” “เข้าใจนะ” การตอบสนองเหล่านี้จะกระตุ้นให้คู่เจรจาพูดคุยต่อไปเรื่อย ๆ จนผู้เจรจาสามารถควบคุมสถานการณ์ได้ในที่สุด
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
-
สะท้อนกลับ
การสะท้อนกลับ หรือ การย้ำคำหรือวลีที่คู่เจรจาเคยพูดเป็นการแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังและมีส่วนร่วม มันง่ายมากเลยที่จะย้ำคำสำคัญสัก 2 – 3 คำในประโยคสุดท้าย เพื่อให้อีกฝ่ายเห็นถึงความใส่ใจ เช่น
A: ผมเวียนหัวเหมือนโลกหมุนติ้ว ๆ
B: หมุนติ้วเลยใช่ไหม? พักก่อน
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
-
ถอดความ
การย้ำคำที่คู่เจรจาพูดพูดด้วยการเรียบเรียงจากความเข้าใจของตนเองเป็นการแสดงให้เห็นถึงความใส่ใจว่าคุณไม่ได้ฟังสิ่งนั้นผ่าน ๆ
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
-
ติดฉลากอารมณ์
ทุกอารมณ์ต้องมีชื่อเรียกเมื่อคุณต้องระบุความรู้สึกของคู่เจรจาได้ อย่าแสดงความคิดเห็นที่ดูบ้า แม้เขาจะบ้าก็ตาม เพราะการแสดงให้คู่เจรจาเห็นว่าคุณเข้าใจเข้าอย่างแท้จริงจากการติดฉลาดอารมณ์เป็นวิธีที่ชาญฉลาด
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
เช่น “ผมเข้าใจดีว่าคุณรู้สึกลำบากเหมือนถูกทิ้งไว้กลางทาง ไม่ยุติธรรมเลยจริง ๆ” การระบุอารมณ์ด้วยการแสดงความเห็นที่ไม่ตัดสิน เป็นการตอบสนองเชิงรุกที่ดีเพราะสามารถแสดงความเห็นใจได้อย่างไม่ปลุกใจและให้ความสำคัญ
ต่อยังไง ไม่ให้เป็นรอง
ส่วนการตอบสนองที่ไม่ดีเช่น “คุณต้องไม่เสียใจนะ ร้องไห้ทำไมล่ะ ถ้าเขาไม่แคร์ก็ไม่ต้องแคร์สิ” สิ่งนี้มันบอกว่าคุณไม่ได้ใส่ใจ แถมยังลดความสำคัญของคู่เจรจาอีกด้วย
ทุกอย่างในชีวิตคือการเจรจาต่อรอง ไม่ว่าจะอยู่ในสถานการณ์ไหนก็ตามล้วนมีสิ่งเดิมพัน ตั้งแต่ความริษยาเบื่อหน่ายจนถึงบางสิ่งที่ต้องแลกมาด้วยชีวิตและความตาย การเจรจาต่อรองที่ดีจะทำให้คุณไม่ต้องแขวนสิ่งมีค่าเอาไว้บนเส้นด้าย หรือต้องเลี่ยงตายในสถานการณ์เลวร้าย ด้วยกลยุทธ์ที่ชาญฉลาด กับ Never Split the Difference – ต่อยังไงไม่ให้เป็นรอง หนังสือใหม่ในเครือ Move Publishing
ติดตามข่าวสารและซื้อหนังสือออนไลน์ผ่าน mbookstore