ขายของได้โดยการ ‘ชม’ คู่แข่ง : ความลับของคนที่ขายอะไรก็สำเร็จ

ขายของได้โดยการ ‘ชม’ คู่แข่ง : ความลับของคนที่ขายอะไรก็สำเร็จ เป็นส่วนหนึ่งของเทคนิคการขายในหนังสือ เพื่อประสบผลสำเร็จอย่างที่สุด

---

ขายของได้โดยการ ‘ชม’ คู่แข่ง : ความลับของคนที่ขายอะไรก็สำเร็จ

การซื้อ การขาย มีมาโดยตลอด เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค ผู้บริโภคก็มักจะต้องการสินค้าหรือบริการใดๆ ที่ให้ผลตอบแทนที่คุ้มค่าต่อตนเองมากที่สุด

o

การที่จะปิดการขายได้อย่างสวยงามของผู้ที่เป็น ผู้ขายทั้งหลายนั้น ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายๆอย่าง เครื่องมือที่ดีที่สุดที่จะทำให้คุณรวย คือ การขาย แต่เครื่องมือที่เหนือกว่ากาารขาย คือ การจูงใจ

o

การจูงใจ การโน้มน้าวใจนั้น ถือเป็นเครื่องมือที่จะทำให้ ผู้บริโภคนั้น ตัดสินใจได้เลยว่า จะซื้อหรือไม่ซื้อ สินค้าหรือบริการของเรา แต่ละคนก็จะมีเทคนิคที่แตกต่างกันออกไปในการเอาใจลูกค้า โน้มน้าว ทั้งการพูดข้อดีของตัวเองหรือการโยนข้อเสียใส่คู่แข่ง

o

แล้วคิดว่ามันเป็นวิธีการที่ดีแล้วหรือยัง? สังเกตุจากยอดขายที่นิ่งๆอยู่ก็คงต้องบอกว่าไม่ใช่วิธีการที่ดีที่สุด ดังนั้น จึงมีเทคนิคที่จะทำให้คุณผู้ขายทั้งหลายสามารถปิดการขายได้อย่างสวยงามและมัดใจลูกค้าได้อย่างแน่นอน

o

o

ขายของได้ด้วยการ ชม คู่แข่ง

o

ในชีวิตจริงจะเจอคนอยู่ 2 แบบ แบบที่ 1 คนชอบตอบโต้ คือถ้ามีคนวิจารณ์เขา เขาก็จะวิจารณ์กลับ หรือถ้ามีคนพูดถึงข้อเสียของเขา เขาก็จะพูดถึงข้อเสียของคนนั้นกลับ เป็น 10 เท่า เพื่อเอาชนะ

o

แบบที่ 2 คนชอบนิ่ง คือไม่ว่าคนอื่นจะพูดถึงเขายังไง จะวิจารณ์เสียๆ หายๆ เพียงใดก็ตาม เขาจะไม่ตอบโต้ เขาจะนิ่ง แบบนี้จะดูเป็นมืออาชีพกว่า แต่คุณรู้ไหมยังมีคนอีกแบบหนึ่ง พวกเขาไม่ใช่คนส่วนใหญ่ คือคนแบบที่ 3

o

คนแบบที่ 3 คนชอบตอบโต้อย่างฉลาด จะไม่นิ่งและไม่เงียบอย่างแน่นอนเมื่อเจอคนตอบโต้กับคุณ แต่คุณจะตอบโต้ด้วยสิ่งที่ใครไม่คาดคิด นั่นคือคุณจะชมข้อดีของอีกฝ่าย ยิ่งชมจากใจยิ่งดีเพราะจะทำให้คุณดูน่าทึ่งและเป็นผู้ชนะ

o

o

สาดน้ำผึ้งใส่คู่แข่ง คือสุดยอดเทคนิคในการขาย

o

อุปสรรคหนึ่งที่กวนใจมากเวลาที่คุณขาย คือลูกค้าพูดถึงคู่แข่งของคุณแทนที่จะตั้งใจฟังคุณและให้โอกาสคุณโน้มน้าวเขาอย่างเต็มที่บางทีคุณก็เสียอารมณ์ แม้ว่าลูกค้าฟังคุณต่อก็จริง

o

แต่สีหน้าของเขาดูไม่ค่อยสนใจ เพราะปักใจเชื่อว่าคู่แข่งดีกว่าหรือถูกกว่า คุณก็ทนไม่ไหวจัดหนักคู่แข่งไปเต็มที่ ว่าสินค้าเขามีข้อเสียอะไร แย่ยังไง ไม่ดียังไง

o

แต่คุณไม่จำเป็นต้องเล่นเกมเดียวกับลูกค้า ใช่ว่าเขาพูดถึงคู่แข่งแล้วคุณจะต้องสนใจ หรือพูดตามเขาไปด้วย คุณโฟกัสเรื่องข้อดีและคุณค่าของสินค้าคุณต่อไป เรียกว่า อย่าลงไปว่ายวนในอ่างที่ลูกค้าดึงคุณลงไป ดึงโฟกัสของลูกค้าออกจากคู่แข่งคุณ ให้เขาโฟกัสที่คุณและสินค้าคุณ

o

o

ตัวอย่างบทสนทนา :
การดึงโฟกัสลูกค้าออกจากคู่แข่งคุณ

ลูกค้า : ฉันเห็นหมู่บ้านโครงการหนึ่ง ทั้งทำเลดีกว่าและบ้านหลังใหญ่กว่าที่นี่ แต่ทำไมราคาถึงเท่าๆ กัน

(ลูกค้าต้องการคำอธิบาย และถ้าเขาไม่ได้คำตอบที่พอใจ เขาจะไม่ซื้อบ้านกับคุณแน่นอน)

คุณ : การเปรียบเทียบบ้านไม่ใช่แค่สิ่งที่ตาเห็นครับ ลองฟังรายละเอียดเกี่ยวกับโครงการเราก่อน แล้วคุณจะรู้ว่าทำไมเรากล้าตั้งราคาเท่าโครงการที่ทำเลดีกว่า และบ้านหลังใหญ่กว่า และยังคงมีลูกค้ามากมายเลือกที่นี่

(คุณไม่สนใจและไม่พูดถึงคู่แข่งเลย แม้แต่น้อย แต่โฟกัสและดึงลูกค้ากลับมาที่ข้อดีของโครงการหมู่บ้านของคุณ)

ลูกค้า : โอเคค่ะ งั้นลองบอกรายละเอียดทุกอย่างให้ฟังหน่อยซิ

(ลูกค้ากลับมาโฟกัสที่คุณ และให้โอกาสคุณโน้มน้าวเธอโดยไม่มีคู่แข่งเป็นตัวเปรียบเทียบ)

คุณ : ได้ครับ เชื่อผม ถ้าคุณฟังแล้ว คุณจะไม่สนใจไปดูรายละเอียดของหมู่บ้านโครงการนั้นอีกเลย

(คุณตอกย้ำความมั่นใจของเธอว่าคุณเหนือกว่าคู่แข่งและพยายามโน้มน้าวเพื่อไม่ให้เธอสนใจที่นั่นอีก)

ผลลัพธ์ที่น่าจะเกิดขึ้น : ลูกค้ารู้สึกถูกใจในข้อดีมากมายของโครงการหมู่บ้านของคุณ คุณไม่ได้บอกเธอว่าโครงการคู่แข่งมีข้อเสียยังไง แต่โฟกัสที่โครงการของคุณมีข้อดียังไง และดึงโฟกัสเธอมาเต็มๆ คุณโน้มน้าวเธอได้ทั้งวันที่คุยกัน จนเธอเลิกสนใจโครงการคู่แข่งของคุณ และตัดสินใจซื้อบ้านกับคุณ

o

วิธี สาดน้ำผึ้ง ใส่คู่แข่งมี 3 ขั้นตอน

1. อันดับแรก คุณไม่จำเป็นต้องพูดถึงหรือโจมตีคู่แข่งเลย แค่ไม่ต้องไปโฟกัสที่คู่แข่ง แต่ดึงโฟกัสลูกค้าออกมา

o

2. ชมคู่แข่ง คือสุดยอดกลยุทธ์ของนักขายสุดมั่นใจ ถ้าคุณเลี่ยงไม่ได้ที่จะพูดถึงคู่แข่ง ให้ชมเขาในเรื่องอะไรก็ได้ที่เป็นจริง หรือคุณคิดเช่นนั้นจริงๆ

o

3. ชมข้อดีแล้ว ก็พูดถึงข้อเสีย แน่นอน ตอนนี้ลูกค้ามองคุณในแง่บวก (เพราะคุณกล้าและใจกว้างพอที่จะชมคู่แข่ง) เขาก็พร้อมฟังและเชื่อในสิ่งที่คุณพูดทีนี้คุณก็พูดข้อเสียของคู่แข่งที่คุณต้องการให้ลูกค้ารับรู้ และเมื่อเขาเปรียบเทียบคู่แข่งกับคุณ คุณจะเหนือกว่า เช่น “กล้องรุ่นนี้ของเขาดูเท่มากๆ ผมยอมรับเลยคนออกแบบเก่งจริงๆ แต่เสียอย่างเดียวที่เขาไม่ค่อยสนใจคุณภาพเท่ารูปลักษณ์สินค้าอีกแล้ว”

o

เห็นไหมล่ะว่า แค่ลองปรับนิด เปลี่ยนหน่อย อาจะเพิ่มยอดขายได้เป็นเท่าตัวได้เลยนะ ยังมีอีกหลายเรื่องที่เรายังไม่รู้ นี่เป็นเพียงส่วนย่อยๆของหนังสือ ความลับของคนที่ขายอะไรก็สำเร็จ

o

เกี่ยวกับหนังสือ

o

ความลับของคนที่อะไรก็สำเร็จ
SELLING SECRET
เขียน เฌอมาณย์ รัตนพงศ์ตระกูล
ผลงานระดับ Bestseller จากราชินีฮาวทู ของเมืองไทย

o

o

หนังสืออื่นๆที่น่าสนใจ